10年磨砺家丽雅|33年力量的凝聚

发布时间:2017/7/25 14:50:59



我从2009年10月份开始代理家丽雅,是家丽雅四川地区总经销,近10载来,每年营业销售都实现了50%的增长。最初我在广东的家电行业做营销,一干就是七八年,对厨电行业市场需求的份额有较为丰富的了解,无论是品牌包装还是营销推广,都算有一点点的基础。


阿萨斯.jpg


做品牌更有尊严



刚开始接触家丽雅时,之前我自己做代理已有一年半;做的几家擦边球和整天忽悠所谓的十大品牌,其实都是杂牌,也没去厂家考察产品生产质量,同样用营销惯用的吹嘘方式自己经营,随着一边实干一边学干的时间推移,这些牌子的品质和售后问题越来越多,产品换代月月推新品,感觉像是卖破烂一样,试问产品的研发、开发、论证、生产和验证老化有那么神速吗?真是名不副实,虚假的宣传和说辞也让人真假难辨,让我经营难以为继,才明白了真正的销售只有以产品的核心技术为基础,质量为载体才是营销的硬道理,才能在十里街坊得到认可,树立口碑!这让我对之前自认为在圈里的所谓了解感到羞愧。


接家丽雅之前,我是痛定思痛一定要颠覆之前的经营思想,既然认定和选择了一个前景广阔的好行业,也期望能在这行业成就自己的未来事业,我把很大一部分精力都用在了对工厂的实地考察、价值理念、核心技术、生产工艺、企业管理和实力规模都做足了功夫,终于发掘到了厨电领域的富士康,也发现了他们居然还有一个叫“家丽雅”的自主品牌,虽然不怎么出名,但还是根据公司的实际情况低调经营了几十年,在广东本地也有不错的基础,其实这对我做过多年的营销来说不是难事,所以从这一天开始我就选定了家丽雅。说实话,这还是要感谢我之前在广东家电圈打拼多年积累的人脉和信息。


做了家丽雅之后,我把其它杂牌都取消了,专心专注推广家丽雅。虽然刚开始品牌价值较弱,在当地的市场还是一片空白,在四川的知名度也不高,操作起来有一定的难度。但因为来自以往的渠道经验积累,在原来期望转变的合作客户基础上,以个人全新的价值理念和诚信度,使得渠道网点得以迅速地铺开。


做家丽雅这些年的时间里,让我最有感触的事情就是越来越多的同行和朋友会主动上门了;因为在做家丽雅之前,当时只有满腔的热情,刚创业时不知道做什么品牌,因此有了一年半的杂牌代理,就凭着以前的人脉和关系去做市场,自然大多数网点就将我及我的公司和杂牌划上了等号,很多时候就是靠对方也期望转变的和一点点旧情面争取到的合作。我们的资金和能力都有限,资金在哪里,心就在哪里。以前总认为鸡蛋不能放在一个菜篮子里,但现在认为这样是不对的,至少在我所在的市场,专注于做一个品牌,可能更有利于我的发展。


微信截图_20170725145345.jpg


随着市场白热化的竞争,现在我经营的家丽雅就明显地感觉得到行业朋友对我日渐的羡慕和尊重,幷且品牌和产品也能让分销商更有利益。以前做杂牌,质量不稳定,售后成本很多,口舌是非也多,基本都是左手卖出收钱右手拉回赔钱,恶性循环导致都要费心尽力地去维护分销商的合作,现在做家丽雅近十年之后,有些杂牌的分销商主动跑到我公司来寻求合作,因为见到附近现有分销商做得较好,就跟着过来了。其实当品质经得起市场检验和用户认可,商家才有持续发展的生命力,当经销网点发展到一定的临界点,覆盖面到一定的程度,合作的伙伴就会自然主动上门了。


现在经济大环境不怎么好,产能也过剩,见到很多同行举步维艰,我也由感而发表达表达我的见解,其实选择厨电行业,要做好厨电商家代理,最重的首先是产品,再要就是自己的团队,把团队打造好,更需要一个把产品质量当做是立足之本的领头人,这个人可能做得不一定好,但会想,会选择。同时也要有一帮共同价值观和会行动的人,各司其职,同心同德才能开创一番事业。因此我自身就打造了十个人的专业运营团队,分成招商、策划和服务三个小组,首先就是用好的产品树立好价值观,然后有底气做招商,策划好运营,保障好服务,第一年就发展了15个分客户。截至目前为止,大成都区的覆盖率较高,几乎每个乡镇都有,重点市场已经接近200家分销网点。招商也还一直都在做,继续开拓侧重市场,寻求更多在经济转型下需要持续前行的追求品质的商家。


 5656.jpg


树立标杆 带动销售


刚开始做市场的时候,我们采取以县为单位打造标杆店,因为这么多网点,不可能将每一个网点平均去投,平均投的话,效果也不会太好。因此,以县为单位做了20个样板店,样板店的销售可以占到每个县销售额的30%,有效地起到了标杆的作用。同时也使其他的门店感觉到,这个门店都能做得好,我为什么就不能做好呢?通过这样的标杆,很好地带动了销售。


我非常重视培训,其中,思想价值观统一是最重要的培训,要让分销商了解家丽雅质量才是企业生命的基本原则,了解我这个代理商是把品牌当作事业去做的经营理念,让分销商感觉到跟着我们是有前景和希望的,首先就要品行上要高度一致,走在同一条路上;其次就是产品知识培训,并了解产品,知道怎么去卖。每年除了两到三次的大型培训,更多的是针对经销商的一对一的培训。我公司所有的业务经理都是可以培训营销知识的专员,培训终端的导购,培训门店的老板或者老板娘,让他们会经营,也愿意销售家丽雅的产品。


我对分销商的要求是有共同价值理念,只要跟着我干,就必须遵守由品质塑造的价格体系,因此,下边所有分销客户的信心饱满,销售价格高度统一,在这样的管理下,给到分销商合理的利润。这对商家来讲,利润才是最核心价值,有利润才会去推。因此,作为总代,要把价格给控制好。


对于烟灶产品来讲,都是现代家庭生活的必需品,并没有淡旺季,通常下半年占销售的60%,上半年占销售的40%,但目前全年的销售基本平均到每个月了,因为促销每天都在做。我公司前4个月仍然是50%的增长,环境的影响并不大。只要在操作以及人员上做好提升,就能实现销售目标的提升。在四川市场,烟灶的销售额基本在3.5亿元左右,家丽雅目前的销售额刚刚做到1000多万元,所占的量很小,市场空间很大。无论淡季还是旺季,因为我们的占比 不高,行业的变化远远影响不到我们。


 78787878.jpg


提供保姆式服务 让分销商安心赚钱


这些年下来,基于家丽雅产品质量与一线品牌相当,性价比也很高,加上我们努力,家丽雅品牌在渠道里的口碑慢慢就好了起来,后边的招商就相对容易些,甚至说是水到渠成。其实每年的3月份和8月份都是招商的最好时机。在招商过程中,最重要的就是要能站在分销商的立场上去考虑事情,那就是要让他们赚到钱,且安心地赚到钱,这是前提。因为如果分销商不赚钱,再好的产品,再好的服务,他们也不乐意接手新品牌。


在售后和物流的管理上,大成都区域的重点分销商销售出去的产品和物流服务都由我这个总代来做,因为成都平原纵横距离多在两百公里范围,因此完全可以自己送货和做好售后, 做的就是全程保姆式的服务。目前公司编制有22人,物流由我们亲自做,我们物流承诺48小时送到门店。做商贸代理的核心本来就是做服务,现在把物流和售后全部帮分销商做好,并配有专业的人做,让代理商赚钱比较放心,且赚多少钱都是装进分销商自己的口袋里。不像做杂牌,刚开始赚了钱,但一两年之后,因为售后或者其他方面的问题,可能还要将钱贴出去。


侧重市场和偏远点的售后,目前公司还没发展到足够多的专业人员;售后都是和各地的第三方专业售后服务网点签约合作,其实每个地方都有相当不错的专业售后服务商,审核好这些专业的家电维修点,与他们签订捆绑协议或者责任合同,按我们公司统一的服务标准来监管,效率也很高;他们将所有的安装和售后信息报上来,由我们派单,维修或者安装好以后,还会去做回访,公司设立专门的售后专员来对接这些服务商,快速收发配件,录入反馈信息和档案等等,做好实时管理。


目前侧重市场纳入了9家县级服务合作网点, 鉴于家丽雅产品质量非常稳定,通常安装的较多,报修单极少,基本都是安装调试和指导使用。有很多消费者不是都要用的时候才去买,可能会提前购买,只是没有安装。售后网点因为是要有申报维修才有生意给到网点去做, 所以通常会有一些不知情的第三方服务商慕名直接找上门来要求合作做售后,这为我们纳入当地售后服务口碑更好的公司来竞争,从而进一步提升售后服务水平。


 898989898.jpg


多元化开发渠道 并做好客情关系维护


对代理公司来讲,主要就是开发经销网络。在渠道开发和合作上,我们目前采取的是团结一切可以团结的力量,以家电渠道为主,地标性商场,以及每个县地标性家电卖场。这些终端销售较好,四川的人情经济效应较好,通常都会去认识的人那里购买,到国美、苏宁主要就是为了比价,最终仍然是去认识的人那里购物;此外,家电零售个体店,橱柜店,水暖建材店,家装店也都是合作的渠道。

烟灶和其他产品不同,有一定的建材属性,其通路特别的广,目前刚刚成立一个创新渠道部,主要做水暖建材,因为这个渠道比较深。以前可能主要将重心放在家电渠道,但后来发现,要想增长,也必须通过其他渠道进行突破。因为销售家丽雅的人多了,在控制好成本的前提下,销售额自然就会越来越高。从今年年初到现在,已经增加了20个网点,今年的目标是50个网点。基本上都是不同于传统家电渠道的其他渠道网点。


做家电代理就是把工厂的产品分放给分销商,代理商没有产品,也不直接面对消费者,最终要达到的业绩主要就是客情关系。大家都知道,谈钱伤感情,那么如何把与经销商谈钱的事情变成谈感情呢?那就是要做一些事情让经销商感动,这一点特别的重要。于是我让公司的文员把下边所有经销商的老板和老板娘的生日都统计上来,记录在册,并在手机上做备忘,只要是哪个经销商或者其爱人生日,我就会亲自开车送上蛋糕和鲜花。虽然只是一个小小的举动,但因为让经销商感动了,就很好地维护了客情,从而使家丽雅在其门店占到一个主体的地位。此外,还有旅游、开年会等措施来做客情关系维护。当然,做商人最终是赚钱,想想看,感情都有了,分销商能不帮你赚钱么?

 

大多数的人容易人云亦云,我从1999年开始做厨电行业,大家一直都在说市场难做,但大家都仍然在做,而且都还做得不错。如果自己没有信心,市场自然就不好做。做烟灶行业的代理商,必须打造好服务,就算自己没有服务团队,也要借助好第三方做好服务。有团队,有客情,让分销商有钱赚,物流和服务到位,基本上就可以做好市场。因此,永远不要想着行业不好,没有不好的市场,只有做得不好的人。

我坚信我的选择:


家丽雅电气,岁月流转、品质依然!

扫一扫,将此信息分享给好友

上一页:顺德门店

下一页: 无任何记录

关于我们
企业简介
发展历程
智能制造
产品中心
吸油烟机
燃气灶具
电热水器
燃气热水器
消毒柜
燃气壁挂炉
新闻中心
品牌活动
市场活动
招商加盟
营销优势
品牌优势
市场活动
加盟要求
加盟流程
门店展示
客户服务
服务理念
服务承诺
服务流程