【终端销售技巧】家丽雅助你成就销售冠军

发布时间:2019/04/25

在接待客户的过程中,要传递出对成交一切有益的信息,包括产品的优势,产品的参数,公司的优势,公司的实力等具体的信息,同时还有导购的专业度,对客户的付出和服务心态,对客户传递和信赖等个人的感受。


而这一切有效的内容都是在接待客户以及后期的跟进中去完成,那么,如何与客户有效的沟通?


在和客户沟通的过程中,事实上是一个互相影响的过程。


举个例子来说,对于一部分新人业务员来说,面对健谈的客户,态度友好的客户能够更好的沟通和发挥自己,而面对比较冷淡的客户,不愿意互动和交流的客户,在接待的过程中都会觉得不给力,销售接待的效果就不尽如意。


那么对比两个不同的情况,我们可以理解为我们的新人导购被影响到了,被客户的面部表情,客户说话的语气及客户的话语所影响到了。


同时,客户和销售人员之间的身份与角色也导致了客户好像更容易影响到我们。

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那么,销售人员是不是也能通过沟通来影响到客户,因此保证有一个有效的,有成果的销售流程?


沟通的顺畅及沟通效果的达成是由7个要素决定的,分别是:

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如何理解这7个要素?我们在沟通的过程中,不仅仅是语言在传递信息,上述7个要素都在传递信息,沟通是一个立体的过程,而不是单一的!


1
文字内容是沟通的基础


大多数的信息载体都是文字,而文字话术是需要去锤炼的,需要逻辑性和引导性,以及中间对客户一系列的暗示。而我们大多数的时候都没有付诸于纸面,而是根据自己的了解想到哪儿说到哪儿,很多的话漏洞百出,给客户传递出不利的信息。

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文字方面需要注意的内容比较多,能立竿见影产生效果的有以下几个方面:


01

是不是把话说满。

在描述自己的产品和品牌优势的时候,自己的折扣优势的时候,通常是要将话说得很满的。讲话说得很满的情况是能够极大的给客户传递出信心,而影响到客户。哪些话不能说满?例如在客户提到竞争对手的时候,讲两个品牌差异的时候,讲到客户和我们的差距的时候。XX品牌在这一方面还是和我们有一定的差距。。。。。


02

有些话是没有意义的。

客户听了之后不但不能留下好的印象,甚至会产生不好的联想!举例:“一分钱一分货”“我们这次活动真的很便宜的”。


03

解决反对意见的时候运用“顺——转——推”的说话模式。

当客户有提出反对意见时先顺着客户的话连下去,理解他的想法和感受,然后再加入自己的意见。切记不能一下子将客户的话否定了!


04

话术的熟悉。

话术,特别是产品的话术一定要特别熟悉。所有的技巧都是建立对产品的熟悉和理解上的。


05

积极的互动。

特别是破冰阶段,客户开口是比什么都要重要的事儿,准备专业的问题,适当的时机插入,客户讲兴奋了,才更有成单的可能!


2
语音语调是沟通成功的强力催化剂


要在和客户沟通的过程中保持兴奋度,不管是再怎么坚硬的冰也是要被烈火融化,一个人的情绪很大程度就是被语音语调给调动起来的,特别是在刚刚接待到客户的时候,语调要特意的调高,声音要刻意的提高,语调偏快。

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而在后期和客户沟通的时候则要尽可能的配合客户的语气,甚至是模仿客户的语气,和客户在一个频率上!对于影响客户来说,语音语调非常非常重要!!


3
肢体动作


合适的动作能够引导客户。例如,在终端拦截的时候(特别是在卖场),强势的动作引导更有效果。在接待客户时候,动作的协调和专业能为客户留下很好的印象,最关键的是合适的肢体接触能够最快最有效的拉近和客户的关系。

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站得直,挺得直,走得正,都能够很快的改变自己的状态。微笑也是一种表情动作   


4
眼神


接待客户很关键的一点,要敢于与客户有眼神交流,敢于去直视客户。这种眼神的交流最能够体现自信并感染客户!



5
角色


我们在销售产品的时候是一个什么样的角色能够决定面对客户时候的心态。我们不仅仅是一个导购,而是客户的家居顾问,是帮助客户解决问题的,是帮客户在选择家居方面提供建议的,而不仅仅是把东西卖给她而已。我们的产品知识及专业素养是能够给客户提供价值的,因此,我们应该是在客户面前能够理直气壮的去销售产品。


6
信念


所谓信念是一种很确认的感觉。当内心很确信产品是好产品,品牌是一流品牌,而自己是优秀的人的时候,我们对客户的影响力是非常巨大的。


如何去培养这种信念,培养合适的信念需要有各种支撑,例如你要在产品上表现出很自信的感觉,就要尽可能的去学习和研究公司的产品,研究得越深,你这种感觉就会越是强烈,同时,你的信心也会越强。


你要在品牌上建立自信,就要一次次的去给客户去给别人聊起你的品牌,聊得越多就会越坚信。尽全力的找到理由来相信产品、品牌、公司和个人。一次次的重复能建立起影响客户的强大信念!

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7
一致性


所谓一致性,就是文字内容、语音语调、肢体动作到眼神、角色和信念所表达的意见是一致的,这个时候的沟通效果会达到极致。


例如在向一个客户介绍产品的时候,文字上是介绍我们产品的好,而且是用非常极致的词;语气铿锵有力,情绪兴奋;动作比较快并且协调;眼神坚定;以一种产品粉丝的角色加上真正的从心底里认可这个产品,展现出对产品强大的信心。最后一定能够将这个产品介绍得很出色!


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沟通的七个要素,希望对大家接单有所帮助!特别强调,产品基础知识和兴奋度是短时间内提升沟通能力最重要的手段,各位请重视!如果喜欢小爱今天的分享就点赞转发哦…




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